Manager dans l’incertitude, pourquoi et comment ?

Pourquoi les entreprises sont désormais condamnées à manager dans l’incertitude ou à disparaître ? Comment manager dans l’incertitude ?

Ce sont des questions auxquelles vous trouverez réponse ci-dessous !

Manager dans l’incertitude, pourquoi ?

Exit l’époque où il suffisait d’établir des budgets annuels, de faire des prévisions financières, de mobiliser des capitaux, de construire des plannings, d’hiérarchiser et de contrôler pour bâtir une entreprise pérenne.

Aujourd’hui, vous pouvez faire tout cela et voir quand même votre entreprise prendre l’eau. Pourquoi ? Parce que la certitude a laissé place à l’incertitude. De nombreux facteurs (mondialisation, crises économiques, avènement et développement continuel des NTIC, etc) ont bouleversé la donne.

Désormais, les entreprises naviguent en plein dans les eaux de l’incertitude. Aujourd’hui, plus que jamais, rien ne garantit que votre fournisseur principal n’augmentera pas son prix tuant alors votre rentabilité ; rien ne garantit que vous ferez même des ventes.

Tenez, par exemple, avec le développement des nouvelles technologies de l’information et de la communication, le client est désormais informé et soumis à de nombreuses propositions commerciales ; ce qui le rend davantage volage.

 

Lors d’une étude de marché, il peut vous avoir décrit son besoin, il peut vous avoir rassuré sur le fait qu’il achètera votre produit s’il répond à ce besoin. Vous pouvez avoir engagé d’énormes frais de recherche et de développement pour concevoir ce produit, et faire quand même un flop lors de son lancement. Pourquoi ? Pour différentes raisons. Par exemple, il a peut-être trouvé entretemps une offre concurrente qui l’a séduit avant la vôtre.

Pour survivre et se développer, une entreprise ne peut plus se contenter de ses process habituels. Ses dirigeants ne peuvent plus se permettre :

  • De définir de manière autoritaire et unilatérale des objectifs que l’on essaie ensuite d’imposer ou de vendre aux salariés,
  • De mettre à disposition des moyens,
  • De mettre en place un système hiérarchique destiné à assurer le contrôle et le bon déroulement des opérations
  • D’imposer des méthodes,
  • Etc…

Une entreprise ne peut plus se contenter de mobiliser les bras de ses salariés. Elle a également besoin d’engager leur cœur dans sa survie et son développement. Elle a besoin de stimuler l’intelligence collective.

 

Un exemple pour que cela soit davantage clair ? L’histoire réelle d’une entreprise. Appelons-la « X ».

Cette entreprise a recruté des commerciaux, les a formés aux meilleures techniques de vente et de négciation, leur a fixé des objectifs commerciaux, puis les a envoyés sur le terrain.

Chaque vendredi soir, les commerciaux faisaient des rapports au directeur commercial et au directeur général. Malheureusement, ces rapports étaient de moins en moins positifs : rendez-vous commerciaux non tenus par le client, promesses de vente qui ne se concrétisaient pas, etc.

Les deux directeurs (le directeur général et le directeur commercial) demandaient alors aux commerciaux pourquoi ils ne sont pas servis de telles ou telles techniques de vente refusant de les croire lorsque les commerciaux leur affirmaient que cela ne marchait pas. C’étaient après tout les meilleures techniques de vente et de négociation. Les deux directeurs faisaient alors la leçon aux commerciaux, et les formait de plus bel pour aiguiser leurs compétences. Mais chaque vendredi, c’était le même type de rapports improductifs qu’ils recevaient.

Un jour, le directeur général a eu une idée de génie : avec le directeur commercial, il a rassemblé les commerciaux, puis leur a demandé leur avis sur ce qui n’allait pas, et quelle était la solution, selon eux.

Au final, de discussions en discussions, ils ont compris que l’entreprise avait un gros concurrent sur la place et n’étaient suffisamment pas connus des clients pour que ceux-ci acceptent de recevoir ses commerciaux.

Après avoir défini et implémenté de commun accord avec les commerciaux une politique visant à faire connaître davantage l’entreprise, les résultats ne se sont pas fait attendre.

Cette entreprise manageait dans la certitude et se contentait d’utiliser les « bras » de ses commerciaux : si nous leur fixons des objectifs, les formons aux meilleures techniques de vente, puis les contrôlons, ils obtiendront du résultat.

Mais l’entreprise n’a commencé à se développer qu’à partir du moment où elle a impliqué l’intellect (dites-nous à votre avis ce qui ne va pas) et le cœur (que pouvons-nous faire ensemble pour avoir du résultat) de ses commerciaux.

 

Mais comment manager dans l’incertitude ?

 

Manager dans l’incertitude, c’est susciter l’intelligence collective. C’est comprendre que les salariés ont eux aussi un cerveau et un cœur, et c’est les utiliser pour assurer la survie et le développement de l’entreprise.

Manager dans l’incertitude, c’est définir ensemble avec ses collaborateurs la vision, les valeurs, et les objectifs. C’est remplacer les structures pyramidales et hiérarchiques par une structure plus transversale. Certes il y aura toujours des directeurs et des responsables, seulement, ils ne seront plus là pour ordonner et contrôler mais pour faciliter et accompagner. Ils devront travailler main dans la main avec les collaborateurs, les engager dans le développement de l’entreprise autant qu’ils le sont eux. Cela leur permettra d’avoir des retours-terrain (feed-back fait par le collaborateur sur les réalités du terrain) plus complets, plus authentiques, et de prendre de meilleures décisions.

D’ailleurs, manager dans l’incertitude, c’est également impliquer les collaborateurs dans la prise de décisions et non plus simplement dans l’opérationnalisation de ces décisions.

Manager dans l’incertitude, c’est également veiller au respect des intérêts de chacun, au partage juste des profits, à la reconnaissance des mérites de chacun. Vous ne pouvez pas stimuler l’intelligence collective si les gens ont l’impression que vous les exploitez pour faire grandir l’entreprise et vous arroger ensuite tous les bénéfices.

 

Voilà, avez-vous des questions, des préoccupations quant au management dans l’incertitude ? Si oui, posez-les nous dans les commentaires ci-dessous !

0 Commentaire

Laissez une réponse

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*